Equipamentos médicos a laser, você sabe, são bastante caros – e, ainda que a locação traga um excelente custo-benefício para o cliente, nem sempre é fácil fechar negócio. O ticket médio é elevado, e a decisão de investir muitas vezes exige mais confiança do que em outros setores.
No entanto, com boas estratégias, é possível aumentar suas chances de sucesso. Confira a seguir 5 dicas valiosas que vão ajudar seus vendedores (ou, melhor, consultores) a fechar mais contratos.
1. Posicione-se como um Consultor, não apenas um Vendedor
Quando você lida com clientes que precisam alugar equipamentos médicos caros, a abordagem de “vender o produto” pode não ser suficiente.
Por isso, ao invés de vendedor, posicione-se como um consultor especializado, que entende as necessidades do cliente e oferece soluções personalizadas. Ao compreender os desafios específicos do cliente (como o aumento da demanda por certos procedimentos estéticos), você pode sugerir o equipamento ideal, demonstrando valor com dados e exemplos práticos.
Mostre que você entende o cenário clínico do cliente, suas metas e como o equipamento alugado pode ser uma solução rentável a longo prazo. Isso cria uma conexão de confiança que vai além da simples transação financeira.
2. Utilize a psicologia da escassez e exclusividade
Em negociações de alto valor, a escassez pode ser uma ferramenta poderosa. Quando for o caso, comunique que certos equipamentos estão em alta demanda ou que há uma quantidade limitada disponível para locação.
Isso gera um senso de urgência, fazendo com que o cliente perceba a necessidade de agir rapidamente para garantir o melhor equipamento, ao invés de ficar adiando a decisão.
Outro elemento que pode agregar valor à negociação é o da exclusividade. Se possível, ofereça benefícios exclusivos para locações de longo prazo, como upgrades automáticos para novos modelos ou pacotes especiais de manutenção e treinamento. Isso aumenta a percepção de que o cliente está recebendo algo único, difícil de obter em outros lugares.
3. Use provas sociais e casos de sucesso para mostrar valor
Nesse mercado, muitas vezes os clientes hesitam em fechar um negócio devido à incerteza sobre o retorno do investimento. Provas sociais e casos de sucesso podem ajudar a superar essa barreira.
Apresente depoimentos de outros clientes que tenham experimentado um aumento na receita ou eficiência clínica graças à locação dos seus equipamentos. Se tiver acesso a esse tipo de informação, use números e resultados concretos para mostrar como a locação ajudou a melhorar o desempenho de clínicas e centros estéticos, seja pela maior qualidade nos resultados de procedimentos, seja pela redução de custos operacionais.
4. Ofereça demonstrações práticas e períodos de teste
A locação de equipamentos médicos a laser é um investimento complexo (quando comparado ao aluguel de produtos mais simples), e a segurança e eficácia são sempre uma preocupação.
Para aumentar a confiança do cliente, ofereça demonstrações práticas do equipamento em ação. Se puder, inclua um período de teste ou locação de curto prazo com descontos, para que o cliente possa avaliar os benefícios sem o compromisso inicial de longo prazo.
Essa abordagem minimiza o risco percebido pelo cliente e permite que ele veja, em seu próprio ambiente de trabalho, como o equipamento pode otimizar seus processos e gerar retorno. Também é uma ótima maneira de fidelizar o cliente, pavimentando o caminho para uma parceria duradoura, ao invés de uma locação pontual.
5. Simplifique o processo de decisão e fechamento
O processo burocrático pode ser um grande obstáculo em negociações complexas e de alto valor.
Para evitar que o cliente desista devido à complexidade, simplifique ao máximo as etapas de negociação. Use ferramentas como assinaturas digitais e contratos automáticos, como o que o Izziloc oferece, para tornar o processo rápido e descomplicado.
Ofereça também opções flexíveis de pagamento e prazos de contrato, permitindo que o cliente escolha um modelo que se encaixe em suas necessidades financeiras sem comprometer o fluxo de caixa. Quanto mais acessível for o processo de decisão e fechamento, maior a chance de o cliente avançar!
Fechar negócios de alto valor, como a locação de equipamentos médicos a laser, exige uma abordagem diferenciada, que vá além do preço e da qualidade do produto. Ao colocar em prática essas estratégias (e contar com um sistema de gestão criado especificamente para locadoras como a sua), você aumenta suas chances de fechar negócio e ter cada vez mais sucesso.
Uma resposta